Comment devenir un bon commercial ?

Comment devenir un bon commercial

Ajouter de la valeur à la vie d’une personne est la principale raison de développer un business. En tant que propriétaire d’une entreprise, il est important de savoir que vous ne réaliserez pas une vente sans valeur ajoutée. Ainsi donc, le travail d’un vendeur peut être défini comme suit : créer de la valeur au client.

J’ai remarqué au cours de mes expériences, qu’un commercial atteint rarement ses objectifs de vente assignés. Ce qui est souvent un problème de gestion des ventes. C’est parce que souvent, le PDG ou le propriétaire d’une entreprise est souvent le directeur des ventes et porte plusieurs chapeaux.

Il est souvent trop occupé à gérer l’entreprise en plus d’être éparpillé. Il arrive aussi qu’un des vendeurs le plus expérimenté soit promu à un poste de responsable des ventes alors que sa force réside dans sa capacité à vendre et à générer des revenus pour l’entreprise plutôt que dans un sens large. Le commercial recruté se pose lui aussi la question de savoir comment devenir un bon vendeur.

L’importance d’un commercial

Il est indéniable qu’un commercial joue un rôle important dans une entreprise commerciale. La vocation d’une entreprise commerciale est de générer beaucoup de ventes et de revenus afin de pouvoir dégager des bénéfices. De ce point de vue, avoir de bons commerciaux doit être une préoccupation majeure pour le chef d’entreprise.

Le commercial contribue beaucoup à l’atteinte des objectifs de ventes d’une entreprise commerciale. Plus il est bon, plus les ventes s’accroissent ainsi que les revenus aboutissant à des bénéfices. Pour pérenniser son entreprise, il est important d’avoir des commerciaux performants.

Pourquoi un bon commercial ?

Pour améliorer les performances de ventes bien évidemment. Un commercial performant est un bon investissement pour une entreprise commerciale. Un bon commercial doit pouvoir répondre à ces questions : Comment envoyer mes messages de ventes pour qualifier ? Comment montrer l’importance de la marque du produit ? Comment surmonter la barrière linguistique avec le client ? Comment fidéliser mes clients ?

Un commercial qui sait répondre à ces questions est le bon pour vous propriétaire d’entreprise. Ces questions expliquent aisément le rôle central joué par le commercial dans les performances de ventes de votre entreprise. Par conséquent, vous devez penser à en recruter un bon afin de rendre votre entreprise performante et pérenne.

Comment devenir un bon commercial ?

Lors de la définition des tâches de votre commercial, il est important de bien comprendre ce que vous attendez de lui. Qu’elles devraient être les normes de ses performances de ventes ? Vous trouverez ci-dessous les normes standard pour devenir un bon commercial :

  • Maintenir un haut niveau de satisfaction du client
  • Maintenir une attitude professionnelle en accord avec ce que l’on attend d’un bon commercial
  • Bien qualifier ses prospects
  • Fournir des estimations mensuelles sur toutes les lignes de produits
  • Savoir utiliser le CRM de l’entreprise pour tous les processus de ventes : la gestion des contacts, la gestion des opportunités de ventes, clôturer les transactions et savoir consulter les données historiques.
  • Identifier correctement les prospects éventuels dans votre territoire et développer les en estimations et en transactions
  • Développer activement votre base de contact en exploitant toutes les informations de contact dans le CRM
  • Démontrer des compétences en ventes et en négociations dans tous les engagements
  • Être en mesure de présenter et de démontrer toutes les gammes de produits selon votre plan de vente
  • Démontrer un haut niveau d’expertise pour chaque ligne de produit que vous vendez
  • Développer des relations sectorielles avec des influenceurs de votre zone de vente
  • Assister à toutes les réunions et fonctions de vente
  • Suive les prospects générés par l’entreprise
  • Utiliser toutes les ressources de l’entreprise afin d’atteindre vos objectifs de vente
  • Fidéliser vos clients

Amélioration des performances de ventes : vendez le problème et pas la solution

Les acheteurs achètent rarement parce qu’ils veulent votre produit. Ils achètent pour résoudre leur problème. Ils achètent parce qu’ils savent que le problème X leur coutera de l’argent, du temps ou un problème concurrentiel s’ils ne le règlent pas. Les acheteurs achètent rarement parce que le produit est glamour, populaire ou même vendu à un avantage concurrentiel.

Ce sont ces considérations qui justifieront une décision d’achat mais elles ne créent pas encore la motivation pour acheter. Par conséquent, si vous souhaitez améliorer vos performances de vente et devenir un bon commercial, pensez à résoudre le problème avant de vendre la solution.

Comment vendre le problème ?

De manière imagée, déterminez les zones de démangeaisons que votre client veut gratter. Même dans les meilleures conditions économiques, le client n’achètera que si la douleur liée à l’ouverture de son portefeuille est inférieure à la douleur liée au problème, c’est-à-dire au fait de ne pas ouvrir son portefeuille. La meilleure chance pour vous est de devenir un expert du problème de l’acheteur.

Les règles à savoir pour devenir un bon commercial

 Il faut savoir que toute action de vente part d’un « non ».

  1. Ne prenez pas un « non » pour négatif : ne pas reculer et se décourager devant un « non ». Essayer seulement de savoir pourquoi le client ne veut pas le produit, et concentrez-vous à le convaincre avec vos arguments solides de vente
  2. Ne jamais dire « non » vous aussi. Vous devez le bannir de votre vocabulaire
  3. Connaitre la psychologie du client : Connaitre la psychologie du client vous permettra de savoir l’angle « d’attaque »
  4. Créer toujours une atmosphère amicale avec votre client : cela renforce la confiance du client à votre égard en plus de constituer un grand atout pour vous.

Ces règles doivent être suivies afin de réaliser des performances de vente et faire de vous un bon commercial.

Conclusion

Un bon commercial doit avoir la capacité de convaincre les gens qu’ils ont besoin d’un produit spécifique et le plus important de l’acheter. Pour cela, être un commercial naturel ne suffit pas tout le temps. Vous devez améliorer vos compétences et bénéficier d’une formation professionnelle. La compréhension de ces facultés vous ouvrira la voie du succès pour que vous deveniez un bon commercial.

 

 

 


Je suis Elodie DA ROCHA, Graphiste et Webdesigner depuis plus de 5 ans. Aujourd'hui, grâce à mon expérience et mon expertise, j'accompagne les entrepreneurs vers le succès de leur entreprise grâce à la mise en place d'outils de communication et la mise en place de stratégie digitale.

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